Покупець робить вибір, порівнюючи продукти один з одним. Так, якщо ми пропонуємо кілька привабливих варіантів, клієнт починає нервувати і замішається. Потрібний старий добрий ефект приманки.
В одному з експериментів Аріелі учасникам пропонували вибрати між поїздкою до Парижа чи Риму. Але, поклавши руку на серце, як можна сказати, що краще – Мекка світового туризму чи вічне місто?
Тож запровадили третій варіант. Покупцям запропонували
– Париж + безкоштовні сніданки в готелі;
– Париж без сніданків;
– Рим + безкоштовні сніданки.
І негайно маятник вибору хитнувся у бік Парижа зі сніданками.
Рим відкидається автоматично, тому що людям легше порівнювати схожі речі. Так, якщо запропонувати покупцеві два предмети у стилі хайтек, а один у стилі класики – клієнт, швидше за все, вибере щось із хайтеку.
Загнати людину на вибір між двома подібними варіантами, один з яких явно “поганий” – класична пастка в управлінні поведінкою.
Працює скрізь. Наприклад, потрібно домогтися відвідування пацієнтом у лікарні малоприємного скринінгу. Імовірність приходу підвищувалася, якщо замість стандартного вибору йти/не йти давався третій, свідомо найгірший варіант – йти, але в незручно розташовану клініку. Або йти, але процедуру проведе лікар протилежної статі.
Коротше кажучи – щоб просунути потрібний, маржинальний товар – додайте для порівняння “дуже схожий, але не такий приємний продукт”.
