Ми весело, підстрибуючи біжимо по супермаркету і наш погляд натикається на диск із фільмом, який давно збиралися купити. Жанр нам подобається, до того ж у ньому грає пара наших улюблених акторів. Та й продається за зниженою ціною – 14,99 доларів.
Це експеримент Фредеріка Шейна. Диски з фільмами вже не продають, але можна уявити на їхньому місці щось інше.
Отже, що зробимо? Пропонується вибрати один із двох варіантів: купити цікавий фільм чи не купити. 75% учасників дослідження вирішили придбати. Що логічно.
А ось менш логічна поведінка іншої групи людей – яким давалися ті самі умови, так само пропонували купити або не купити цікавий фільм. Тільки в другому випадку додавалася фраза: “Збережіть 14,99 долара на інші покупки”.
І тоді частка тих, хто сказав “ні”, зростала практично вдвічі – близько 45% людей відмовлялися від покупки.
Приймаючи рішення, ми вважаємо, що зважуємо всі варіанти. Насправді ні. У більшості випадків ми думатимемо над альтернативою лише коли нас у неї ткнуть носом.
Тож якщо покупець сумнівається на початку споживчої подорожі – запропонуйте йому щось інше. Самі. Але наприкінці навіть слабкий натяк на іншу альтернативу може збити вже ухвалене рішення про покупку.
А в особистому житті, перед прийняттям важливого рішення, корисно замислитися: «Чи можу я зробити щось зовсім інше?» Поки не почнеш думати про інші альтернативи – не зрозумієш, що застряг у вузьких рамках.
