Отже, ми прийшли до лікаря. Заходимо до кабінету, сідаємо. Не встигаємо вимовити жодного слова, як лікар каже: “У вас поліноз. Проводитимемо патогенетичну та симптоматичну терапію”. Після чого виписує рецепт на антигістамінні препарати та пару глюкокортикостероїдів. І додає: “З вас 3500 гривень”.
У винятково рідкісних випадках ми захопимося моментальною діагностикою та швидким рішенням лікаря. Імовірнішою реакцією буде обурення: “Та звідки він знає, що зі мною – я нічого не розповів, мене не обстежили”.
Якщо лікар навіть не запитав про симптоми – рівень довіри до діагнозу буде невеликим. Не факт, що ми взагалі підемо за його рекомендаціями.
Але більшість компаній діє строго за описаною схемою. Побачивши клієнта, починають кричати: “Ага! Дивіться, що у нас є. А ось те, що вам потрібно. Купуйте!”
Не роблячи жодної спроби дізнатися про причини, що спонукали покупця звернутися до них.
Продавати продукт, поки ми не дізналися про проблему клієнта – поганий тон. Краще хоча б зробити вигляд, що постаралися дізнатися. А наскільки можна – по-справжньому включити етап “діагностики”.
