Тема пожертв розкриває ще одну цікаву особливість нашого мислення. В експерименті психолога Словика людям пропонувалося зробити пожертву, яка допоможе врятувати приблизно 1500 осіб у таборі біженців у Руанді.
Тільки при цьому повідомлялося, що загалом у таборі 3000 осіб. Або 10 000. Різним учасникам називали різну кількість біженців. І водночас змінювалося бажання людей пожертвувати гроші. Чим меншій частці руандійців учасники експерименту могли допомогти – тим з меншим бажанням давали гроші.
За словами самого Словика, люди з більшою радістю врятують 80% зі 100 життів, ніж 20% із 1000. Хоча в першому випадку допоможуть 80 людям, а в другому – 200.
Просто в нашій голові немає приладу, який би визначав «справедливий розмір пожертвування». Або вартість тієї чи іншої речі. Тому, вибираючи між варіантами, ми завжди порівнюємо. В даному випадку – частку «врятованих» зі 100%.
І якщо вона невелика, то інтенсивність проблеми знижується. Так само працює і наше сприйняття – якщо до люстри з 2 лампочок додати ще одну, ми побачимо, як у кімнаті стане світлішим. Але якщо лампочку додати до світильника, де вже горить 10 аналогічних – особливих змін у освітленості ми не помітимо.
Тому й покупці дивляться не так на розмір знижки, а на її співвідношення з повною ціною товару. Чим дорожчий продукт, тим незначніше виглядає знижка. Тому, продаючи дорогі речі, краще надавати знижку на супутні товари.
