Так, вони існують і що сумніше – існують серед наших клієнтів. Маркетолог Дюлі посилається на дослідження 13 тисяч покупців, яке дало наступний розподіл:
• моти, які легко розлучаються з грошима – 15 %.
• спокійні, ті самі “розумні покупці” – 60%;
• жмоти – 24 %.
Якщо вірити результатам – дещо сумно. Чверть покупців – це багато. Причому категорія “жадіба” є у всіх цінових категоріях. Люди скаржаться на високі ціни як на шпроти, так і на замки в Шотландії.
Тому до жадіб краще ставиться спокійно. Приблизно як до риси характеру. Їм справді складно платити. Процес розставання з грошима для них болючіший.
Що потрібно – так це точно знати їхню частку саме для вашої товарної категорії. Оскільки техніки переконання для них – відрізняються.
Наприклад, в університеті Карнегі-Меллон пропонували масаж за 100 доларів. Рекламуючи його як насолоду для спини. Частота покупок у групі “жмотів” була на 26% рідше, ніж у марнотрат. Але коли реклама змістилася від задоволення у бік користі та лікування – розрив скоротився до 9%.
Якщо розумні покупці шукають баланс ціна/якість, то для жадіб важливо створити відчуття, що вони обіграли компанію. Отримали більше, ніж мали б.
