Тортики. Ідеальний об’єкт того, що хочеться, але не можна. Іноді ми виграємо цю боротьбу, а часом здаємось.
Результат можна передбачити заздалегідь. В експерименті Стендфордського університету одну групу учасників попросили запам’ятати двозначне число типу “74”. А іншу – семизначну, умовно – “8434572”.
Завдання піддослідних – пройти вздовж довгого коридору і назвати число експериментатору, що сидить у дальній кімнаті. Тоді вони отримають винагороду.
І ось наші учасники біжать коридором, повторюючи в думці число. Раптом перед ними виїжджає, перегороджуючи шлях, столик на колесах, обставлений шматками шоколадного торта та вазами із фруктами. Дослідник, що стоїть поруч, пояснює, що учасники можуть, до того ж до винагороди, отримати ще й їстівний приз. І просить вибрати – який.
І так. Ті, кому довелося пам’ятати довге число, значно частіше вибирали тортик.
Це один із серії експериментів, що розвивають теорію Роя Баумейстера про природу сили волі. Зміст її – наші ресурси чинити опір інстинктивним бажанням обмежені. Намагаючись повести себе «правильно» в одному напрямку, нам не вистачає самоконтролю обмежити свою поведінку в іншому.
Так що клієнт здатний утриматися від імпульсної покупки. Але якщо довжина споживчої подорожі дозволяє, можна виснажити покупця пропозиціями, залишивши найбільш маржинальну та суб’єктивно вигідну для клієнта під кінець. Коли його сила волі буде максимально ослаблена.
