В основі альтруїстичної поведінки людини, як і багатьох колективних тварин, лежить розуміння корисності взаємного обміну. На рівні поведінки воно трансформувалося у фактор соціального тиску – почуття взаємності.
Так, під час дослідження американського психолога Д.Рігана, експериментатор ненадовго виходив і повертався із двома баночками коли. В одному випадку говорив, що купив газировку для себе та учасника експерименту. В іншому – залишав усю колу собі.
Після завершення експерименту піддослідним запропонували купити лотерейні квитки. Ті, хто отримав банку коли в подарунок – хоча ніхто їм про це не нагадував – купили квитків вдвічі більше.
Глибоко у нас сидить відчуття: якщо мені щось дали – треба дати навзаєм. Тому, хоч і банально, але водити постачальників у ресторани та робити подарунки клієнтам – правильно. Пробники теж хороша ідея. За даними маркетологів-дослідників, безкоштовні зразки мають довгостроковий ефект на думку покупців.
Але якщо хочемо позбутись такого впливу – збираємо силу волі в кулак і кажемо “ні” безплатному чаю, пробнику або милому подарункові. Бо якщо взяв подарунок, відмовитися від наступного прохання – купити чи пожертвувати – буде значно складніше.
